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2011年7月21日 (木)

弱者必勝の経営戦略

訪問営業では、お客様を特定地域に集中させると利益性が高まる。

昨日、保険サービスシステム(株)主催、
「ランチェスター戦略実践セミナー」
に参加しました。

冒頭の文についてですが、たとえば訪問介護、訪問看護、訪問リハビリなどのサービスで、利用者数が同じ100人でも、営業エリアが狭い事業所と倍の事業所では、4倍の違いが出る!ということです。

狭い事業所の営業エリアが1km圏、倍の事業所の営業エリアが2km圏だとすると距離あたりの営業効率は前者が1、後者が0.5です。

これが営業圏域の面積でどう作用するかと言うと、円の面積は半径×半径×3.14なので
前者は1×1×3.14=3.14
後者は0.5×0.5×3.14=0.785

と、その4倍の差が出てくるというわけです。

ランチェスターの第2法則
攻撃力=兵力数の2乗×武器性能

のように、経営でも力関係が2乗比になることが多く、通常の営業地域というものを遠くまで広げてしまうのは、賢明ではないのです。

東京都豊島区の介護保険事業所
(有)ホームケアながさき
http://www.homecare-nagasaki.com/

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